作者：赛立信商业尽职咨询研究组 周莉

【前言】面对产业变革与招商同质化加剧，园区运营商正经历从"引资"到"选资"的战略转型。成功的招商已不再停留于政策优惠比拼，而是一场包含产业定位研判、企业精准筛选、持续生态构建的系统工程。

商业园区（包括产业园、开发区、科技园等）的招商流程通常分为前期准备、招商实施、后期服务三大阶段，涉及多个关键环节。接下来，我们将深入解析这一流程，尤其是商业尽职调研在其中的重要作用。

一、前期准备阶段：筑牢招商根基

1. 园区定位与产业规划

结合地方资源与政策优势，明确园区主导产业链（如依托当地高校科研资源发展高新技术产业）。精准分析目标企业类型，同时制定差异化策略，避免同质化竞争，打造园区独特竞争力。

2. 政策与配套设计

制定税收补贴、租金减免等优惠政策，同时针对企业成长需求，提供科技创新奖励、人才扶持等配套政策。完善园区硬件设施，如办公厂房、交通网络，以及软件服务，像物业管理、法律咨询等，构建良好产业生态。

3. 招商物料准备

园区手册：突出园区区位优势，展现园区产业生态（如已入驻的龙头企业、产业集群效应等）、展示入驻企业发展成果成功案例，直观体现园区价值。

数字化展示：利用 3D 沙盘、VR 实景等数字化展示，方便企业远程考察，提升招商效率。

政策清单：按照企业性质进行分类整理，如外资企业、专精特新企业、高新技术企业等，分别列出适用的政策条款，让企业能够快速找到与自身匹配的优惠政策，增强政策的针对性和吸引力。

二、招商实施阶段：精准出击，严控质量

1. 目标企业筛选与触达

·多渠道锁定目标：通过路演项目、上市公司公告、政府招商意向企业清单等多渠道获取企业信息，筛选优质目标企业。

·精准触达：采用联合政府议事、举办产业链招商会等方式，精准触达企业，提高招商效率。

2. 企业评估与谈判

尽职调研：重点核查企业资质、财务健康度、产业协同性。对拟入驻企业进行商业尽职调研（Commercial Due Diligence, CDD）是非常必要的。这一过程能帮助园区管理者评估企业的质量、匹配度、潜在风险以及长期价值，从而优化招商策略、降低空置率并提升园区整体竞争力。

尽职调研的核心要素

六大维度

1. 企业基础信息

核查工商注册信息、资质合规、行政法律负面信息，确保企业合法稳定运营。

2. 经营与财务健康度

财务数据：近3年营收、利润、资产负债率（可要求提供审计报告或税表）。

现金流：付款能力、应收账款周期（判断资金链稳定性）。

3. 企业真实经营状况摸查

投资计划：拟投入金额、设备采购、雇佣规模，查阅相关的雇佣名册，设备采购发票等原件资料，评估项目真实性。

技术含量：对企业核心研发人员进行访谈，了解研发投入占比，核实企业核心技术竞争力。

4. 可持续性与社会责任（其他资质文件的查阅审查）

环保合规：环评文件、排污方案（重污染行业需重点核查）。

ESG表现：能源消耗、碳足迹、劳工权益（符合绿色园区趋势）。

长期承诺：签约年限、扩产计划（避免短期投机行为）。

5. 市场与竞争分析（通过对相关职能高层的访谈）

行业前景：企业所属赛道是否处于上升期

市场份额：企业在行业中的排名及竞争力

客户稳定性：主要客户名单及合作年限

6.管理团队评估

核心团队背景：创始人行业经验、技术团队资质

股权稳定性：是否存在频繁股权变更或团队动荡风险。

常见风险点

数据造假：企业虚报投资额或营收，需交叉验证。

政策变动：如新能源补贴退坡，影响企业生存能力。

市场萎缩：如传统制造业因需求下降导致产能闲置。

三、后期服务阶段：持续赋能与协同发展

企业入驻后，后期服务是保障园区与企业长期共赢的重要环节。一方面，园区需协助企业完成注册登记、行政审批等落地手续，保障基础资源供应，提供优质物业服务，解决企业运营中的实际问题。

另一方面，建立常态化沟通机制，定期与企业交流，收集反馈意见，优化园区服务。同时，利用园区平台优势，组织行业交流活动，推动企业间资源共享，实现园区与企业的协同发展。

商业园区招商想要实现高质量发展，必须扎实推进三大战略阶段工作，并借助系统化的商业尽职调研严格筛选企业。如此，方能提升招商质量，避免“为招商而招商”的被动局面，最终实现政府、园区与企业的三方共赢，在激烈的招商竞争中脱颖而出。

赛立信深耕商业尽职调研领域29年，为超1000家企业提供定制化调研方案。我们聚焦行业研究、企业研究及全维度商业尽职调研，覆盖外部宏观环境（政策、经济、社会等）、行业发展脉络、产业链上下游剖析、风险研判及竞争格局洞察。从规划收购、兼并到上市等投资决策，我们通过专业人员访谈、证据链采集，深度挖掘关键信息，让企业每一次决策都 “心中有数”，有效降低风险，提升战略布局的精准度。